La ricerca del business model perfetto

Per iniziare questo blog, non potevamo che partire dalla nostra esperienza più diretta e scrivere qualcosa che da qualche anno ci torna in mente ad ogni riunione societaria e non. Infatti, mentre analizziamo lo stato dell’arte della nostra startup, dai progetti all’approvazione di bilancio, la domanda torna ad essere la stessa: che cos’è una startup?

Come racconta Steve Blank, imprenditore seriale e tra i più famosi studiosi sul tema, a StartupBusiness,

“una startup è un’organizzazione temporanea, che ha lo scopo di cercare un business model scalabile e ripetibile”.

Quando abbiamo fondato Weedea, nell’ottobre 2016, non sapevamo con precisione cosa volessero dire queste parole. Ancora continua a non esserci del tutto chiaro ma, dopo qualche anno, iniziamo a capirne il senso.

L’obiettivo principale per noi, oggi, non è solo fatturare, come in una normale impresa, ma è scoprire il business model perfetto. Questo si traduce in quello che in Silicon Valley è diventato un vero e proprio mantra: “try fast, fail fast”. Provare il prima possibile e fallire il prima possibile. Così facendo si potranno individuare le strade chiuse ed essendo intraprendenti, bravi e fortunati e con una bella dose di culo, si riuscirà anche a cambiare direzione in tempo e scoprire il business model più adatto per la propria attività.

Lo sanno bene i fondatori di Rovio, casa produttrice del famosissimo gioco Angry Birds, che hanno incontrato ben 51 fallimenti prima di lanciare la mitica applicazione che tutti conosciamo.

Se fallire alla svelta per avere successo sembra essere diventata una regola aurea per le future azienda hi-tech e non, il successo di questo metodo dipende da un’infinità di fattori. Tra questi, 3 sono quelli per noi divenuti più significativi: Innovatività, Prodotto e Sogno.

L’INNOVATIVITÀ

Il business model deve essere innovativo. La scelta di quale innovatività adottare sta poi ai singoli startupper e al settore a cui si approcciano e che vogliono scalare.

È dell’innovatività proposta che verrà determinato il successo o meno di qualunque azienda.

Definire un concetto come l’innovatività, specie se applicata ad un’impresa non è facilissimo. In generale però possiamo riscontrare diversi tipi di innovatività che negli ultimi anni sono divenuti lampanti per tutti:

• Innovatività di prodotto – Punta sul risolvere un problema fino ad allora non affrontato, come ha fatto Dropbox, che ha offerto agli utenti un modo semplice per conservare e condividere i propri documenti
• Innovatività di un nuovo modello di vendita – Stravolge le modalità con cui arrivare al cliente finale. Tra tutti vedi il caso di Booking.com, che ha rivoluzionato il modo in cui hotel e b&b trovano nuovi clienti
• Rivoluzione del pricing – Concentrarsi sull’abbattimento dei costi di produzione, come hanno fatto AirBnB e Uber che vendono servizi erogati da privati e su larga scala, riuscendo a permettersi costi minori rispetto alla concorrenza
• Innovatività delle abitudini di consumo – Innovare il modo di pensare, lanciando sul mercato un vero e proprio nuovo servizio come ha fatto Whatsapp, che in breve tempo ha cambiato le abitudini di comunicazione fra le persone stabilendo un nuovo standard.

Qualunque sia l’idea di innovatività che si vuole inseguire, in ambito startup la tecnologia la fa da padrona. Big data, intelligenza artificiale, internet delle cose (IOT), robotica e realtà aumentata sono punti che in un modo o nell’altro qualsiasi startup deve trattare e che ormai sono entrati a pieno titolo nella nostra quotidianità.

IL PRODOTTO

È inutile girarci intorno, una startup è sempre una startup di prodotto. Sia che operi nel settore della ristorazione sia in quello aerospaziale la soluzione è sempre la stessa: avere un prodotto rivoluzionario. E per esserlo deve essere costantemente aggiornato, migliorato e perfezionato. Dalla ricerca di mercato al pricing, dall’efficienza all’efficacia del prodotto il team deve impiegare ogni risorsa o ogni sforzo per attuare quel processo di miglioramento continuo e costante che farà del prodotto un prodotto vincente.

Il prodotto non si basa infatti solo sull’oggetto venduto, o sul servizio in abbonamento, ma su tutto ciò che attorno ad esso ruota.

Se volessimo analizzare le macroaree che gravitano attorno al prodotto di sicuro ne troveremmo almeno 3. Onnipresenti e immutabili.

1. Il mercato di riferimento. Non c’è errore più grande per una startup che realizzare un prodotto che non vuole nessuno. Capire i trend di mercato, analizzare i possibili acquirenti e studiare i competitor consente di realizzare un prodotto “a misura di cliente”. Crea un prodotto per i tuoi clienti e non un mercato per i tuoi prodotti.
2. Il pricing. Vendere un prodotto innovativo non è come vendere una penna o un paio di scarpe. Qual è il giusto prezzo? Con chi mi confronto? Il cliente dirà sempre “costa troppo” mentre per il team che lo ha visto nascere e crescere come un figlio costerà “troppo poco”. Come dice Michael Dearing, professore alla Stanford University ed esperto di pricing a Ebay per molto tempo, “il pricing non è un problema matematico, ma un problema di valutazione”. Definire il giusto prezzo per un prodotto fa parte di un processo continuo di analisi, decisioni e test che seguono passo passo lo sviluppo del prodotto.
3. Il packaging. Sempre più spesso oggi il “pacchetto” rappresenta il valore del contenuto. Avere un packaging accattivante ed originale, agli occhi del cliente, significa avere un prodotto efficiente ed innovativo. Che siano prodotti o servizi non importa. Ad accompagnare la qualità del prodotto che deve essere di base, va creato un contorno piacevole, bello da vedersi, ma soprattutto chiaro e onesto.

IL SOGNO

Il terzo fattore chiave da considerare per trovare la quadra di un business model perfetto è il sogno.

Non basta avere un buon prodotto, essere innovativi, magari anche avere finanziamenti e un mercato:

non si arriva in fondo se non si parte da un sogno.

Ma bando all’essere troppo romantici e smielati, il sogno è inteso come passione e volontà. Perché nella vita di una startup ci saranno sicuramente momenti in cui qualcosa va storto, momenti in cui i piani non vengono rispettati per motivi imprevisti, e l’idea ricorrente è “chi me lo ha fatto fare di buttarci tempo e denaro”. Momenti in cui altri con più risorse escono sul mercato con un prodotto migliore del tuo, in cui il prodotto non supera la sperimentazione, in cui le strade sembrano essere tutte chiuse.

È quello il momento in cui si vede la differenza tra chi ha voglia di fare la differenza e chi invece ha buttato qualche mila euro tanto perché gli avanzava e faceva figo dire con gli amici che era un imprenditore.

C’è poco da fare, se non credi a quello che fai e al prodotto che ti rappresenta, sarà difficile convincere un investitore a scommettere su di te e sul tuo progetto, a tenere il team unito nonostante le divergenze.

Il sogno è quel fattore che ti permette di vendere al primo cliente nonostante non hai ancora che un prototipo, ma che sai funzionerà.  È il pensare oltre il timbrare il cartellino, oltre il fatturato, è pensare che il mio lavoro di ogni giorno, il lavoro della mia startup serve per qualcosa di grande: semplificare la vita di milioni di persone o salvarne una, preservare la bellezza di un ruscello o di un monumento storico. O se si vuole, più cinicamente, trovare quel bisogno latente che ti consentirà di fare il salto.

E tu come la vedi? Quali sono i cardini del tuo business model e il tuo sogno?